В России небывалыми темпами развивается интернет-торговля. 

В последнее время она затронула не только розничную, но и бизнес-сферу. Крупные компании, малые предприятия, индивидуальные предприниматели по достоинству оценили преимущества этого способа приобретения необходимых товаров. Одним из первых в Ярославской области онлайн-торговлю в корпоративном секторе начал развивать электронный дискаунтер «Ситилинк». Он и сегодня – в числе лидеров рынка. О том, как все начиналось, почему бизнес-продажи все больше уходят в интернет, каковы перспективы этого сегмента, мы беседуем с управляющим директором «Ситилинк-Ярославль» Евгением Балабиным.

Евгений, вы были пионерами рынка интернет-торговли в корпоративном сегменте. Как все начиналось? Какой путь вы прошли?

Ситилинк создавался как розничный канал продаж одного из крупнейших дистрибьюторов компьютерной и бытовой техники – компании MERLION. Впоследствии к ключевым товарным категориям добавились и другие – электроинструменты, садовая техника, канцелярские товары и офисная мебель. Главными преимуществами интернет-торговли были и остаются огромный выбор товаров и их дешевизна по сравнению с обычными магазинами при хорошем качестве. Виртуальная витрина в отличие от реальной бесконечна. Сейчас в ассортименте Ситилинк представлено более 50 тысяч наименований. Отмечу, что именно наименований, а не позиций, которых может быть значительно больше. Какой полочный магазин может вместить такое количество товаров? А наш сайт и электронные терминалы в магазинах легко справляются с этой задачей. Да и по соотношению цена-качество «физические» магазины просто не могут соревноваться с онлайн-площадками, так как предполагают более серьезные издержки.

Введение бизнес-канала продаж в Ситилинк стало закономерным результатом естественного развития компании. Те, кто единожды купил у нас качественный товар по недорогой цене, получив положительный опыт интернет-покупки, легко переносят его в бизнес. И они, - наши клиенты (владельцы предприятий, индивидуальные предприниматели и обычные менеджеры), - и мы задумались, а почему бы ту же технику не предложить компаниям. Разумеется, здесь есть своя специфика, но к тому моменту мы уже имели глубокую экспертизу в розничных продажах и огромный опыт взаимодействия с физическими лицами. Современные покупатели - очень требовательные и продвинутые. После того, как мы научились эффективно работать с ними, нам оставалось подтянуть до должного уровня лишь пару компетенций в сфере работы персонала, чтобы удовлетворить все потребности клиентов сегмента МСБ, так как именно на обслуживание малого и среднего бизнеса, в первую очередь, ориентирован Ситилинк. Таким образом, найти пресловутый «секрет успеха» оказалось не так уж и сложно.

Активно развивать корпоративный B2B-канал мы начали с 2011 года. Мы ставили себе задачу выйти на определенный уровень рентабельности и одновременно нащупать пути взаимодействия с бизнесом. Сегодня корпоративные продажи не только приносят существенную прибыль, но и растут примерно на 50 процентов в год. И это вселяет в нас уверенность в том, что данное направление будет активно развиваться.

Какие товары чаще всего заказывают через интернет? Кто ваши клиенты: крупный бизнес или небольшие предприятия?

В силу нашей специализации, в основном это компьютерная техника и различные комплектующие к ней, в том числе и ПК индивидуальной сборки. Кстати, данная услуга – наше конкурентное преимущество и пользуется большим спросом. Также в последнее время популярными стали заказы офисной мебели. Несколько меньше покупают бытовую технику, что естественно, но и здесь продажи увеличиваются. На сегодняшний день мы готовы предоставить весьма широкий спектр товаров, от сложных серверов до канцелярии, готовы поставить, как говорят, «офис в коробке». Хочу отметить, что наш рынок все еще остается рынком цены. Зачастую, именно цена является определяющим фактором при выборе магазина или партнера, как у частных лиц, так и у компаний. В последнее время клиенты стали заказывать все более разнообразную продукцию. Как правило, наши бизнес-клиенты начинают сотрудничество с приобретения дорогих товаров, на покупке которых в интернете можно серьезно сэкономить, а потом понимают, что и на «мелочах» экономия на выходе получается тоже не маленькая. Что касается покупателей, то в основном это малый и средний бизнес, но есть и крупные компании.

Время маленьких фирм, скажем, компьютерных, безусловно, уходит, но их преимуществом было то, что они делали проекты «под ключ» и они же занимались гарантийным и сервисным обслуживанием. Как вы решаете эти проблемы?

Ситилинк поддерживает все гарантии компаний-производителей на свои товары, а зачастую дает и свои, дополнительные гарантии. При этом мы продаем все необходимое для проектов «под ключ», от сложного оборудования до самых маленьких составляющих.

Как вы конкурируете с крупными сетями, которые также стремятся наращивать продажи в сегменте  b2b через онлайн-каналы, но там зачастую товар еще можно и «пощупать»? 

Желание «пощупать» товар все больше уходит в прошлое. Раньше в основном оно было связано с боязнью получить через интернет некачественные вещи, да и просто с отсутствием привычки покупать онлайн. Но интернет-торговля быстро развивается. Сейчас в ней представлено большинство известных брендов, точно таких же, как и в обычных магазинах, все товары отвечают тем же требованиям, что и на прилавках, гарантии те же. В Ситилинк у каждого бизнес-клиента есть персональный менеджер, который может дать подробную характеристику товара, подобрать наиболее оптимальный вариант, соответствующий потребностям клиента. Просто нет смысла тратить время на то, чтобы что-то «щупать».

Чудес не бывает. Предприниматели это хорошо понимают. Не боятся «слишком» низких цен? Как вы их убеждаете, что это не в ущерб качеству? За счет чего удается держать низкие цены?

Мы экономим на всем, на чем можем сэкономить, и оптимизируем все, что можем оптимизировать. Формат интернет-торговли позволяет это сделать. Нам не нужны огромные торговые площади и витрины с дорогостоящей рекламой, мы не содержим большой штат продавцов-консультантов, которые, как правило, загружены только в «часы пик», а основное время тратят на красивую расстановку товара, оформление ценников и плакатов с акциями и т.д. У нас нет «лежалого» товара, так как все привозится под заказ. Одним словом, никаких чудес, только экономический расчет и максимальное сокращение издержек. Предпринимателям, у которых есть собственный бизнес, это хорошо понятно. Да и вообще, прошло то время, когда торговля в интернете ассоциировалась с низким качеством. Развенчанию этого мифа во многом способствовала и работа компании «Ситилинк», которая на рынке вот уже почти десять лет и всегда отвечает за свою продукцию, выполняет свои обязательства. Число выполненных заказов в Ситилинк практически равно 100%, а это редкий показатель в российской интернет-торговле.

В кризис многим предприятиям было не до покупок. Насколько рынок провалился, нашел свое дно и оттолкнулся ли от него? Он восстанавливается в новом качестве, с точки зрения цены, потребностей и запросов клиентов, каких-то особенностей продаж и т.д., или же это просто механическое изменение показателей?

Да, в кризис мы ощутили некий спад продаж, но он быстро прошел. Наши покупатели в основном отказались от премиальных брендов и переориентировались на более массовый сегмент. Эта тенденция продолжает сохраняться и сейчас, когда продажи растут. По-прежнему главным для компаний, особенно малого и среднего бизнеса, остается соотношение «цена-качество». Разумеется, мы это учитываем при формировании ассортимента.

Есть ли в интернет-торговле программы лояльности, аналогичные обычным рынкам продаж. Какова доля постоянных клиентов? Как вы их удерживаете? Насколько рентабельны корпоративные продажи и прогнозируем результат, скажем, за месяц, квартал, год?

На сегодняшний день корпоративный сегмент приносит Ситилинк ощутимую прибыль. Доля постоянных бизнес-клиентов в Ярославской области составляет примерно 60%. Это позволяет прогнозировать результат в среднесрочной перспективе. Разумеется, мы дорожим теми, кто работает с нашей компанией не один год. Для них существуют специальные цены, карты покупателя, особые условия предоставления услуг, а также персональные скидки.

Насколько сформирован рынок интернет-торговли в сегменте  b2b в Ярославской области? Каковы его перспективы?

В Ярославской области Ситилинк представлен во всех малых городах и, конечно, в столице края. Пункты выдачи есть во всех районах, только в Ярославле их пять. А в целом по России наша компания имеет более 400 пунктов выдачи заказов в 250 российских городах, а также 37 полноформатных магазинов-складов и 3 логистических хаба (в Подмосковье, Екатеринбурге, Новосибирске). Кстати, этим пользуются предприятия, имеющие разветвленную сеть филиалов по стране. Они экономят не только за счет снижения цены при оптовых закупках, но и на доставке товара. Несмотря на такие масштабы и наличие конкуренции, я считаю, что рынок интернет-торговли в целом, и его корпоративный сегмент, в частности, еще только формируются. Например, в последнее время Ситилинк начал активно участвовать в госзакупках. В компании был сформирован специальный тендерный отдел, который занимается аукционами, проводимыми крупными госпредприятиями, госкорпорациями и производственными гигантами.

В целом у рынка интернет-торговли большие перспективы, потому что он имеет почти безграничные возможности по ассортименту и очень конкурентоспособен по ценам на товары. Сегодня мы ощущаем не только рост числа покупателей, но и усиление конкуренции. Думаю, и онлайн-каналы, и сами покупатели, будут развиваться вместе, быстрыми темпами и подгоняя друг друга.