Своим мнением о трендах на первичном и вторичном рынке автомобилей, о влиянии экономических факторов и потребительского спроса на онлайн-покупки и об инновациях, которые позволяют повышать эффективность бизнеса поделился Андрей Ковалёв, директор направления «Автомобили с пробегом» платформы «Авито Авто».

— В каком состоянии сегодня вторичный авторынок?

— По данным нашей платформы, рынок автомобилей с пробегом в 2025 году вырос на 2% по сравнению с прошлым годом. При этом количество продаж у крупных продавцов, то есть дилеров, снизилось на 13% по сравнению с прошлым годом, а у частных лиц выросло на 14%. На мой взгляд, важнейшим фактором перераспределения рынка стало повышение ключевой ставки, которое повлияло на стоимость финансирования дилерских стоков и маржинальность бизнеса.

— В чем разница на рынках новых и подержанных автомобилей?

— Я вижу несколько отличий между первичным и вторичным рынками. Во-первых, в марочной структуре. На рынке новых автомобилей в 2025 году китайские бренды занимают около 50%, а на вторичном – около 5%.

Еще одно отличие между рынками – это доля кредитов. В сегменте новых машин она составила около 57%, что на 10 процентных пунктов выше значений 2024 года. На вторичном рынке этот показатель значительно ниже – около 8%. Третье отличие – субсидированные программы от производителей, которые значимо снижают фактическую кредитную ставку для покупателей новых авто. Так, средняя ставка на новый автомобиль в 2025 году составила 11,6%, в то время как на рынке автомобилей с пробегом она в среднем достигает 22,9%.

Если говорить о тенденциях, то мы видим, что средний чек на новые автомобили зафиксировался на отметке 3,4 млн рублей. А на рынке автомобилей с пробегом он составил 1,5 млн рублей, что на 7,5% ниже, чем в прошлом году.

— Как меняется потребительское поведение?

— Меняется заметно. По данным нашей платформы, уже 85% пользователей начинают поиск авто онлайн. Человек сначала смотрит автомобиль в интернете и только потом звонит или едет в дилерский центр. Вдобавок к этому 21% пользователей не хотят тратить много времени на покупку автомобиля, и доля таких покупателей растет.

При выборе автомобиля с пробегом покупатели хотят, во-первых, видеть онлайн-историю автомобиля. Поэтому мы предлагаем сервис проверки авто по VIN и госномеру из более чем 2000 источников данных. Во-вторых, они хотят фиксированную цену, чтобы в салоне дилера она не отличалась от указанной онлайн. В-третьих, людям важно знать о реальном техническом состоянии автомобиля. Для этого по части автомобилей мы уже можем предоставить диагностику, которую нам передали дилеры.
Еще одной из тенденций в потребительском поведении становится переход в онлайн. Как показывают исследования нашей платформы, покупатели все чаще общаются с продавцами в чатах. Если в начале 2024 года доля контактов через чаты у дилеров была 50%, то в ноябре 2025 года – уже 68%. 

— Переход в онлайн, предполагает использование искусственного интеллекта. В каких сферах внедряете?

— В первую очередь, в публикации объявлений. На «Авито Авто» каждый день около миллиона активных объявлений – такой объем не обработать качественно вручную. Поэтому 99% объявлений проверяются автоматически.

ИИ-модели обучены на десятках миллионов данных об автомобилях. На основании этой информации ИИ-модель дает рекомендации о необходимости привлечения эксперта на осмотр, а также подсвечивает, на что именно стоит обратить внимание.

Также ИИ-модели помогают в анализе эффективности обработки трафика и определении горячих лидов, которые были обработаны не в полной мере. Одна из моделей анализирует каждый звонок дилеру по более чем 70 параметрам.

Наконец, с помощью ИИ мы упростили процесс подачи объявления частным продавцам. Раньше, например, нужно было вбивать госномер вручную, чтобы в карточку подгрузились все технические характеристики по автомобилю. Сейчас достаточно добавить фотографию машины с госномером: одна модель ИИ считывает его и переводит из картинки в текст, другая – вбивает номер в базу, соединяет с VIN-номером и подтягивает все данные об авто в карточку объявления.

— В конце ноября вы провели большую конференцию «Авто Саммит». Какую задачу вы ставили как организаторы – лучше понимать рынок?

— Мы хотим, чтобы рынок стал безопаснее и прозрачнее для всех участников. Поэтому «Авто Саммит» - это площадка, которая собирает производителей, дилеров, в том числе международных, банки, страховые компании, регуляторов (в этом году был представитель ЦБ), чтобы вместе обсудить бизнес и рынок, проблемы и возможные решения.

Мероприятие посетило более 1000 человек офлайн и онлайн. В рамках конференции мы говорили не только о локальных, но и о глобальных трендах рынка, а нашей основной целью было создать комфортное пространство для прямого диалога всех игроков рынка, которые смогут не только обсудить самые острые вызовы и тенденции этого года, но и найти возможные эффективные пути для развития своего бизнеса.