Растет доля тех, кто пришел за машиной с пробегом, а купил в итоге новый автомобиль.

Как сообщает агентство «Автостат», по итогам ноября в России было реализовано 127,9 тыс. новых легковых автомобилей, что на 5% выше показателя годичной давности, Ряд экспертов связывает рост ноябрьских продаж с повышением утильсбора с 1 декабря, другие же отмечают улучшение кредитных условий на фоне снижения ключевой ставки и работу госпрограммы льготного автокредитования. Какие еще факторы влияют на поведение покупателей, в интервью журналу “Эксперт” рассказал руководитель бизнес-направления «Новые Авто» в Авито Никита Ивахненко.

Насколько велика аудитория вашей платформы и есть ли портрет людей, которые сюда приходят?

Всего на Авито в среднем заходит 70 млн уникальных посетителей, которые продают и покупают все – от квартир до почтовых марок. И 36 млн из этих 70 млн – посетители раздела «Авто». Получается, автомобильное направление обеспечивает более половины трафика. Аудитория достаточно обеспеченная. У 70% доход определяется как средний и выше среднего. Самый активная возрастная группа – 30-40 лет. В 80% случаев пользуются сервисом через мобильный телефон. От начала поиска машины до покупки проходит около двух с половиной месяцев: надо разобраться, возможно, дождаться скидки от продавца. Предпочитают общаться с дилерами через чаты, а не звонки. Мы предоставляем оба способа общения. Звонки за последние пару лет перестали быть главным способом общения — доля взаимодействий в чатах выросла c 65% в октябре 2024 года до 72% в октябре 2025 г.

Нечестные цены – давний бич автомобильных классифайдов…

Бич всего рынка — не только классифайдов. Но мы стремимся давать иной опыт. Представим, есть некий полноприводный кроссовер с двигателем мощностью 190 л.с. и рекомендованной розничной ценой 2,9 млн руб. Производитель дополнительно дает на него прямую скидку 200 тыс. руб. и такую же скидку за трейд-ин, если вы продадите свою старую машину через дилера. То есть минимальная цена – 2,5 млн руб. Мы знаем эту арифметику, и объявление с ценой 2,2 млн не пропустим, потому что дилеру, скорее всего, нужно просто получить лид, контакт с потенциальным клиентом, а дальше уже дело техники.

А если цена в салоне все же окажется не той, что в объявлении?

Покупатель вправе пожаловаться нам. Мы и сами делаем тайные проверки автосалонов. У дилеров, как и частных продавцов, есть рейтинг. Чем больше мы найдем «несоответствий» и чем больше жалоб – тем реже будет показываться его объявления, вплоть до полной блокировки всего кабинет дилера. Проблем с рейтингом деньгами за продвижение не решить: вылезти из репутационной ямы получится только одним способом – корректным поведением.

Сейчас есть много определений понятия «новый автомобиль». Что это такое для вас?

Это машина с близким к нулевому пробегом, у которой еще не было собственников. Причем продает ее не частное лицо, а организация, имеющая официальный дилерский контракт.

А какое количество пользователей меняет свои предпочтения в процессе поиска и выбора автомобиля?

Последнее наше исследование показало, что более четверти покупателей автомобилей в начале поиска не знают, какую именно марку и модель купят. Их доля выросла с 21% до 27% в 2025 году. Наша навигация позволяет понять, что вообще можно приобрести с тем или иным бюджетом и требованиями к автомобилю – тип кузова, тип привода и так далее.

А бывает ли так, что человек шел за новой машиной, а ушел с автомобилем с пробегом?

Скорее наоборот. За последние пару лет сегмент хороших машин с пробегом ценой до 1 млн руб. стал меньше. Надо поднимать планку до 1,5-2 млн руб. И тут пользователь выясняет, что за эти деньги уже получится купить новую машину, с официальной гарантией.

В 2025 году вторичный рынок по объему, то есть числу сделок, в пять раз превышает рынок новых автомобилей. А мы привлекаем всех людей из категории «рассматривают покупку автомобиля в ближайшее время». И тот, кто искал пятилетнюю европейскую модель с пробегом 80 тыс. км, в итоге может найти у нас новую китайскую или российскую машину. Доля тех, кто в прошлой раз покупал автомобиль с пробегом, а в этот раз выбрал новый, растет и сегодня составляет 9% (на 4 п.п. больше, чем в 2024 году).

Какое у вас соотношение в объявлениях между новыми автомобилями и с машинами с пробегом?

Примерно один к пяти в пользу пробега. В такой же пропорции, повторю, соотносятся сейчас первичный и вторичный рынки. Но есть важное уточнение. За каждым объявлением о продаже машины с пробегом стоит ровно один автомобиль, продали его – объявление ушло. За объявлением с новой машиной может быть 10, 50 или 100 одинаковых автомобилей – той же марки, модели, цвета, мощности и года выпуска. Поэтому недавно мы запустили на платформе новый функционал поиска по моделям, который позволяет увидеть все характеристики конкретной модели автомобиля, отзывы и ценовой диапазон в единой мультикарточке, без необходимости изучать десятки объявлений — это решение в значительной степени облегчает путь пользователя.

Как специалист по новым машинам, скажите: китайским автопром с нами теперь навсегда?

Не только с нами, но и всем остальным миром. У Китая объективно очень сильные позиции в производстве электрических и гибридных машин – ведущие европейские марки пользуются китайскими решениями. Китайские бренды быстро развиваются и работают над ошибками, так что совсем «как раньше» уже не будет.

Планируете ли вы добавлять в сервис опцию доставки, чтобы обойтись без поездок к дилеру?

Автомобиль – серьезная, ответственная и дорогая покупка. Тем более, когда автомобиль новый – ты в нем раньше не сидел, не ездил, не трогал материалы отделки. Для покупки должна возникнуть «химия» – прийти чувство, что нашел свой вариант. Пока мы не видим массового спроса на доставку машин, большого количества людей, готовых не глядя оплатить машину онлайн и встретить у своего дома. Как только почувствуем, что пришла пора – обязательно наладим доставку. Одна из главных ценностей компании – следование потребностям клиентов.